【創業故事】
周淑敏，目石形象創始人。18歲找到天賦熱愛及使命，年紀輕輕早已深耕形象美學領域9年之久，首創形象目測美學體系，即通過肉眼目測，在線上就可以幫客戶做形象改造。這一創新彌補了形象美學技術線上診斷的空白，大大推動了形象美學行業時尚化、線上化、年輕化的發展進程，因硬核的專業技術與符合時代趨勢的線上變現模式，她所首創的形象目測美學課和線上形象咨詢服務/挑款服務，吸引全國各地的用戶在線學習及服務預約，至今線上目測案例2000+，專業課學員700+。周淑敏，俨然成為形象美學領域的新生代美學顧問代表。
一、大學三年學生會傳媒觸角，讓她無形中踩中互聯網紅利
周淑敏是管理學院人力資源1201班學生，在湖南長大的潮汕人，深受潮汕經商文化及湖湘獨立自強文化的熏陶和影響，從小到大就愛自我挑戰，通過各種方式鍛煉自己進行商業上的探索與嘗試。在周淑敏的記憶中，兒時天還沒亮，睡眼惺忪就被父母叫醒一起去店門幫忙開張做生意，同時，她還酷愛繪畫、服裝設計，兒時就給洋娃娃設計服裝，小學榮獲不少繪畫獎項，年年都是最佳文藝委員。
基于這樣的成長背景，踏進大學校園的第一刻，她就選擇加入了學院宣傳部門，負責學院的宣傳工作，繪制海報、學院官方微博的運營、活動通訊稿的撰寫等等，這一幹就是三年，從宣傳部幹事、到宣傳部部長，最後成為學院學生會副主席，從一而終地負責學院宣傳工作的開展。 三年的學生會宣傳工作，大大鍛煉了她傳媒上的敏銳度與觸角，也充分挖掘了她的創造性，塑造了一個實幹、負責、創新的優秀幹部形象。
充實的學生會工作并沒有讓她停止追求熱愛的腳步，周淑敏心靈手巧，憑借審美上的優勢和對設計的執着與熱愛，大學課餘期間，她自創手工蝴蝶結發飾，淘寶上開網店經營售賣，到晚上就在校園中擺地攤，還引起一波熱議，被湘潭在線記者報道。
為了将熱愛延續，擁有更多将熱愛變事業的可能，周淑敏還持續學習，早在大一時，偶然在新校區第一報告廳有一場有關“色彩形象管理”的講座，想起曾經兒時的願望就是可以每天繪畫，成為一名服裝設計師，而此時，色彩形象管理就像另外一種程度的服裝設計，瞬間她停住了腳步，講座當天，她激動不已！恰巧的是，講師也正是tyc33455cc太阳成集团服裝紡織學院的大學語文王晶老師，周淑敏不想與夢想擦肩而過，便同步在大學生涯開啟了形象美學學習之路。
可想而知，周淑敏的整個大學生涯充實而充滿挑戰，涉獵廣泛，但細細斟酌便會發現，她所有的探索與嘗試，都是基于興趣與熱愛，憑借着熱愛的指引，她寒暑假會去找影樓當化妝學徒、挑款師、修圖師，四處去搜羅家附近或者學校附近是否有哪些形象美學工作室可以去實習，在當時的周淑敏看來，是否賺錢并不是最重要的，最重要的是否能夠有這樣實戰和提升專業的能力，事實也證明，在這樣的社會實踐下，她形象美學領域的專業技術相比較同期學員有質的飛躍。
整個大學期間，習慣了在學生會中充實有挑戰性的狀态，到了大四，周淑敏也閑不下來，在她想要沉下心來好好總結整理所學到的形象美學知識時，她在網上搜集資料發現，線上有關形象美學領域的内容非常少、且内容陳舊，沒有内容，那就自己寫。那時候微信公衆号剛剛興起，多年宣傳工作經驗塑造了她一身傳媒本領，寫文章、作圖、運營宣傳、美感..都在她的擅長領域，她通過公衆号去分享自己形象設計相關的一些幹貨；通過轉發免費看臉的福利活動及外部知乎平台導流的形式吸引粉絲新增。在内容上，她也非常有自己的想法，希望能夠真正帶給讀者價值，所以她一開始就選擇寫非常長而有價值的幹貨型内容，身邊也經常有朋友會跟他說，你應該寫一些情感雞湯、寫一些追熱點的話題，更容易圈粉，而周淑敏“一意孤行”一開始就選擇了一條最難的路來做内容。
也正是當時這個決定，她的内容像過濾器一般，為她的公衆号篩選出非常精準的用戶，開始慢慢有粉絲問她，可不可以開一些線上的付費咨詢，可不可以做形象美學方面的培訓…由此，早在2016年，周淑敏便開始将自己喜歡的東西慢慢變現，她的私域流量也就此形成了一個閉環，不需要去公域打廣告就能實現價值變現。
二、把熱愛變事業，成為學員心中最硬核的“蒜苗校長”
在周淑敏大學畢業真正邁向職場之際，其實她的被動收入就已經超過了本職收入，但為了更好地追求夢想，深入接觸時尚行業和品牌宣傳的本質，在服裝公司新媒體運營崗持續浸潤了三年，主業工作繁重辛苦，周淑敏印象最深刻的是，她連續三年過年期間都還在負責公司品牌的自媒體文章推送；平時忙完主業工作拖着疲憊的身子回到家之後，還要拿起電腦持續更新自己的公衆号文章，這樣的生活，便是周淑敏日常的常态，為了後續能夠真正實現把熱愛當事業，周淑敏在畢業後的這三年多工作時間，幾乎沒有什麼休息時間。
當主業晉升遇到了職場天花闆，個人時間在日常事務中越來越消耗，周淑敏覺得個人成長速度遠低于自己所要求時，而此時，自己的形象美學版塊的收入也日漸穩定，相繼成熟。周淑敏察覺到，自己自由職業把熱愛當事業的時機到了！于2020年8月23日離職，成為一名自由職業者，基于前期多年的積累，疫情當下并沒有影響她事業推進的進度，在2021年3月重新組建團隊快速起盤，正式從自由職業者成功轉型為創業者，短短半年時間，在2021年8月成立了目石形象的獨立工作室。
不少人會問：“蒜苗（周淑敏的昵稱），你為什麼這麼喜歡形象設計？
一件事情能成為你畢生想追求的，一定不是隻停留在表層的理論，也絕不是透過外在皮相（硬件）定位一個人，而是皮相背後結合用戶的内心（軟件），幫他找到她最好的狀态。周淑敏心中的形象設計，是一個不斷探索自己，認識自己的過程，甚至可以用“窺探”來形容，因為很多人往往會不自覺的隐藏自己不想被發現的部分，而這部分往往是形象設計師可突破的藍海！
每一個學習形象美學的人，自己本身就是最大的受益者。當周淑敏第一次接觸到形象美學時，老師對她進行風格定位時，她愕然地發現，原來自己的長相如此個性，可為何當時的她内在性格如此柔和？她透過形象美學的入口，窺探到了自己外在與内在的巨大落差，明白自己身上還有很多未被挖掘的可能性，讓她全身充滿了探索自我突破自我的勇氣，不僅大學四年在學生會憑借自己的實幹、負責和創造性闖到最後，收獲到無數好評建立内在自信，還因此找到了想要終身為之奮鬥的事業，影響身邊更多的人走進形象美學，傳播形象美學。
就這樣，周淑敏一如既往地在線上為顧客做形象診斷服務，服裝挑款，幫助2000+顧客由内而外的認識自我，形象蛻變，建立自信；以硬核實戰的專業技術，培養了一批又一批形象顧問，累計培養專業課學員700+。她所創立的目石形象，是一家集形象咨詢服務、形象美學專業課、形象顧問個人品牌孵化，專業與商業為一體的形象美學垂直領域的MCN機構，幫助形象顧問實現從專業化到職業化到商業化的全路徑。近期目石形象也成為中高端女裝瑪絲菲爾旗下試衣到家平台品牌方時尚推薦官，為其輸入形象顧問專業技術人才。除此之外，還有托特衣箱、搭啦等服裝平台，形象顧問在這些平台中成為品牌消費的關鍵鍊接點，大大提高了産品的轉化率和用戶體驗感。
三、以用戶思維革新行業，首創“形象目測”
多年形象美學領域的深耕，周淑敏很快察覺到形象美學行業目前存在的問題和傳統美學顧問面臨的挑戰：傳統的形象設計，是需要線下見面，一對一的通過色布/領型工具去進行測量來定位風格，但并不是每個人的身邊都會有一位形象設計師。這也導緻形象設計的成本增加，讓不少想要變美的女孩望而卻步。這樣的問題，同樣出現在形象美學教育上，地域性是一個方面，專業的實用性也是一大問題，傳統的美學培訓，在線下需要花費2-5w一筆不低的學費，但階段性的集中學習所教授的知識仍然僅停留在理論層面，大部分學員學完出來之後，仍然不懂得如何應用，如何落地。傳統顧問的審美不符合當下年輕人的審美偏好，再加上多年來形象美學行業培訓上的不落地，導緻新生代形象顧問的嚴重斷層，一系列原因讓這個行業多年以來，一直處于邊緣地位。
有危就有機，這也讓周淑敏看到了形象美學行業巨大的發展前景，和她多年在線上做形象服務和授課這塊的優勢，作為90後形象設計師，周淑敏順應互聯網的發展，繼她的公衆号成為形象美學行業首個垂直自媒體後，又将形象設計搬到線上，首創了形象目測的核心技能，不用線下見面也可以完成形象設計。
形象目測技術，簡單來說就是通過肉眼，也就是照片就可以去判斷一個人适合的色彩、風格、發型、鞋包配飾，從而指導整體的形象設計。在她心裡，真正領會于心的形象設計師是不需要通過色布、風格布等這些診斷工具來定位一個人的風格的。不僅如此，她還将形象美學教育也搬到了線上。用在線教育+社群陪跑的形式，實踐适用于形象美學的運營模式，配合社群運營和大量素人案例拆解，讓學員學習到形象目測這個技能，學完之後可以跟她一樣，在線上就可以開啟每個女孩都向往的形象顧問第二職業，真正意義上實現形象美學理論的實用與落地。
她說：這一條路其實需要走很長很久，一群人走會走得更遠。
四、商業賦能形象美學，商業模式上的新探索
做喜歡的事并不是一種選擇，而是必須的事，但讓喜歡的事能賺錢，就要靠運營了，而想要把一份能賺錢的事業做強做大，就需要有好的商業模式了。周淑敏在全職創業之前，一直以副業的形式發展，憑借硬核的技術口碑相傳，這份事業才能持續的滾動下去，但如果要當作創業項目來做，以往單靠口碑介紹肯定是不夠的，發展速度跟不上時代淘汰的速度。而上述提到的現有成績，在創業探索過程中也并非一帆風順的。
正所謂“謀定而後動”，創始人也需要有全局的思維，從戰略上考慮公司未來的發展方向和明晰的實現路徑。于是，周淑敏決定一邊打磨現有業務，一邊系統學習創業和商業運營方面的知識破圈鍊接，光是2021年，在整個市場大環境相對嚴峻的情況下，周淑敏花費10w+投資在學習上。
這對周淑敏而後的事業發展和商業模式上的探索有了非常大的邁進，短短半年的時間，周淑敏感覺像開了天眼，原來自己之前能夠把形象美學行業做到現在的程度，也得益于自己無意識地猜準了運營的一些點，而商業和運營的系統學習，把之前很多對商業的碎片化思考，居然奇迹般的串起來了。
回顧這段時間的學習，周淑敏針對意識到的問題立馬做出了調整：
1.産品思維向用戶思維轉變
周淑敏是典型的形象美學專業型人才，從18歲開始找到自己的熱情與天賦，深耕形象美學至今第9個年頭，學員對他的評價都是“風格麻辣”“硬核實戰派”“處女座死磕”。這個特點也在她的内容和産品中體現得淋漓盡緻。不知不覺，她的形象美學培訓版塊也有了“風格硬核”的基因，定位于專業孵化形象美學專業人才，做得風生水起。但是針對普通個體的形象改造版塊和對外自媒體輸出，卻一直不溫不火。
原來她一直在用産品思維設計面向C端用戶的産品和服務。此外，審美也是非常主觀和不可量化的感知，美感的修煉非一朝一夕，常規的形象改造服務很難成為一個穩定的“産品”。一方面，為了要讓用戶出效果，需要個性化定制和較長的服務周期，且詳盡的服務内容，投入産出比非常低；另一方面，不是所有的客戶群一開始就需要非常專業的形象分析，更多的用戶隻需要一個形象變美的結果，隻想解決基礎穿搭問題和有結果性的服裝落地。
針對這一情況，周淑敏從産品思維向用戶思維轉變，在2021年，将她的整個形象咨詢業務，根據不同用戶做了服務的細分，增加線上挑款服務、線上衣櫥整理服務，從用戶思維的角度入手，省去繁瑣的分析過程，直接根據用戶所适合的服裝風格進行線上挑款，給出搭配方案，以淘寶鍊接形式交付，真正觸達用戶需求。這樣的産品優化開了個好頭，符合用戶需求，也非常契合她遠程目測的核心競争力。很好解決了咨詢服務類産品普遍存在的個性化定制，投入産出比低，低頻收不了高價的問題。
2.優化産品矩陣
周淑敏說，商業的學習就像一個隐形的地圖，把自己的業務放在地圖上一對應，就能很清晰的知道，自己目前哪個版塊設計不合理、哪個版塊還需要優化、哪個版塊還沒有開始布局。當接觸到産品矩陣的内容時，周淑敏就覺察到目前産品體系在定價和梯度設計上出現了問題。因為定位專業，市場小衆、受衆面更加小衆，如果客戶一上來的時候沒有最大的池子去接住他，這部分用戶就浪費了。
她用低價的半标準化的服務來解決用戶基礎性問題；高價的服務來解決更個性化的問題；課程同樣，将目前的專業課按照難易程度分層級分梯度定價，同時推出一些面向大衆，價格較低的引流課程，吸納更多用戶進入私域流量池。她對課程體系進行了拆分，相同的課程内容，因為拆分了梯度、劃分了層級、改變了運營模式，做出了價格梯度和産品複購，讓周淑敏光是課程版塊，收入就增加了近三倍！
3.精細化的運營思維
精細化思維也是周淑敏在學習過程中最大的收獲之一。也非常驚歎一些優秀企業在他們産品上精細化運營的程度，這是她作為一個處女座平時都很少關注到的部分。當你有覺察問題就能被解決，如果所有人上來都是同樣的産品同樣的服務，那本質上對用戶是不公平的，因此就需要對客戶進行區分。
體現在産品上的精細化運營，但精細化運營遠遠不止表面上看到的這些。比如，如何采集粉絲來源，充分發揮金水管的優勢，提前儲備銀水管；如何優化潛在客戶的咨詢流程，從而提高轉化率；如何搭建生态化魚塘，科學有序地選拔人才，做到步步為營.....越是緊急的事情就越需要冷靜，你時時刻刻要想的是，如何做成這件事，而不是隻想着趕緊去做。而精細化運營思維就是如此，提前設計好了遊戲規則，事情會越來越順。
五、立足個人品牌，多管道布局變現
常年生活在深圳這樣高速發展的環境，周淑敏也是妥妥的一枚深圳女孩，總能在她身上看到一些新的創新和概念。她的朋友圈也永遠那麼熱情滿滿、能量滿滿！周淑敏表示，有時候不是能力征服别人而是能量，靠能量感染别人。進而有人追随，于是産生信任，有了信任就有了交易。信任就是個人品牌的基石。如何最大化發揮個人品牌的價值呢？以往隻專注于形象設計的她說，今年的一個新變化是産品開始打組合拳了，因為單一的産品，沒辦法滿足你用戶的所有需求，也很難築起你的護城河，讓用戶覺得非你莫屬。以前我們要把一份産品賣給5000個人，未來，我們要把一份産品，賣給同一個人5000次。
設想一下，兩個實力完全相同的形象顧問：
第一個顧問，隻能給你提供服務，給你推薦産品還要收服務費；第二個顧問，除了可以給你服務進行形象定位，還可以用專業眼光直接幫你推薦靠譜并且适合你的變美好物。你會選誰？
所有的服務都需要通過産品來落地形象，你告訴客戶适合什麼口紅顔色，還不如直接給他推一個口紅鍊接來得直接，你告訴客戶平時環境要注意美感，還不如直接選好一個讓人怦然心動的生活美學好物給他更快，因為審美是沒辦法在短時間内教會客戶的，用戶需要的是一個結果，一個讓自己變好看，讓生活的方方面面變美的結果。
周淑敏常年深耕在形象美學行業，看到很多同行還有學員沒辦法實現可持續的價值變現，除了商業運營上有問題，産品上隻有咨詢服務和在線教育也是瓶頸。形象美學行業屬于小衆行業，如果單靠形象咨詢服務盈利，服務的天花闆是觸手可及的，你服務一個客戶，你的時間隻能被賣一次，平均服務一個客戶，假設一周排一個，一個月接4個，一個服務如果收三千塊錢的話，一個月可以掙到的錢是沒有太多想象空間的，随着單位時間價值的提升，投入産出比就非常低。美學教育，會比服務好一些，但也是有局限的，很多人喜歡課程産品，但是從産品角度來說，課程屬于不易複購産品，内容用戶學完了，就結束了，沒有其他轉化，你就需要不停的去找新流量。你辛辛苦苦通過教育産品積累的流量積贊的信任，沒有産品去承接，長遠考慮，這個一定不是最佳的商業模式。
個人品牌時代，如何最大化發揮個人品牌價值？滿足同一批用戶的不同消費場景需求？基于周淑敏對個人品牌的理解，她認為，個人品牌影響力的核心是，你能為别人創造多少價值，你能成功影響多少人，有多少人願意信任你，跟随你！每一個出發點每一個源動力都是如何發揮個人價值，如何為别人創造價值，這條創業之路才能走得堅定持久。經過長時間的學習思索和實踐，她認為組合拳可以是，【高覆蓋率項目】+【高複購産品】+【把自己變産品】，因此，周淑敏在2021年為自己增加了除形象美學（顧問+導師）之外的兩個身份，行動派地表課堂教育合作夥伴、社交電商平台“石上生活”聯創，一方面希望給學員提供多管道的變現方式，一方面也為自己提升了用戶生命周期價值。
通過嫁接社群團購平台，平台有優質的供應鍊資源與以産品為核心的選品部，像周淑敏一樣的團隊長們隻需要通過自己的影響力帶貨發展團隊賺取利潤即可，而周淑敏充分發揮自己形象美學領域的優勢，盤活粉絲資源，感召更多志同道合的學員，曆時一百天就升級到平台的最高級别合夥人，帶領團隊成員将美學專業與社群帶貨打通，在個人品牌之下，有高覆蓋率的産品能夠承接和激活用戶，高複購産品能持續産生用戶價值，但所有的交易都是信任，周淑敏之所以能夠在短時間内快速起盤并且穩序前行，一定是依托在好的産品和值得信任的個人影響力。
這一步跨越對于一個知識付費IP來說是很難的，周淑敏常年習慣了被尊稱為老師，突然要轉變身份開始去嘗試帶貨，自己内心也需要突破很多心力上的卡點，起初也會收到很多學員的質疑，覺得周淑敏是否“不務正業”了，怎麼突然變得像“微商”？面對這些質疑，沒有顧慮和内耗是假的，但是所有的變革都伴随着撕扯和動蕩，周淑敏内心非常清楚，用知識武裝的大腦，在她的事業版圖上不走這一步，她永遠沒辦法把小衆行業的天花闆做高。事實也證明，周淑敏到選擇和堅持沒有錯。曾經很多的質疑聲在取得成績之後都煙消雲散。從2021年初2月份起盤石上生活至今，不到一年的時間，周淑敏除了獲得金錢上的收獲之外，還主業副業聯合打通，石上生活的嫁接，不僅沒有影響主業收入，還大大激活了整個團隊成員的戰鬥力，主業副業的業績都實現了大的突破。
更加值得一提的事，周淑敏在帶貨這條路上并沒有抹殺掉自己形象美學的部分，而是充分發揮其優勢，主打專業帶貨的核心概念，通過形象美學的專業技術，一對一定點為種草社群的用戶把關消費，并根據用戶的長相特點，所适合的色彩風格推薦相應産品，引導用戶“避免盲買，隻買真正适合自己的”，此外，每天社群中還會有穿搭類的小知識分享，美圖浸潤，周淑敏希望打造一個生活美學的小天地，讓用戶買得開心，買得放心，買得适合。從而通過優質富有美感的内容，持續浸潤用戶，讓她們真正愛上生活，熱愛美好。
周淑敏，廣東汕頭人，深圳市寬度生活文化傳媒有限公司，目石形象創始人，大學畢業于tyc33455cc太阳成集团管理學院人力資源1201班。大學三年的學生會工作，培養了她敏銳的傳媒視角和塑造了實幹、創新的幹部形象，為她的創業生涯起了強有力的支持，深深影響着她。
